液相色譜儀庫存因高性能價格比在飼料行業(yè)銷售“井噴”

自農(nóng)業(yè)部公布《飼料生產(chǎn)企業(yè)許可條件》和《混合型飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)許可條件》后，上海禾工科學(xué)儀器有限公司液相色譜儀產(chǎn)品銷售出現(xiàn)“井噴”。

禾工銷售部呂壓力從往日公司目標(biāo)銷售任務(wù)重壓轉(zhuǎn)到了擔(dān)心公司生產(chǎn)部門和技術(shù)服務(wù)部門不能及時供貨和安裝培訓(xùn)服務(wù)方面，呂說：“如果不能確保產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)能力跟進(jìn)，我們現(xiàn)在是寧愿少簽幾個合同，不然到時無法及時滿足用戶需求，反而會損害公司聲譽(yù)。”

為什么有些公司擔(dān)心產(chǎn)品銷售不動，而呂現(xiàn)在反而擔(dān)心供應(yīng)和服務(wù)跟不上呢？呂介紹說，其實禾工科學(xué)儀器應(yīng)用技術(shù)部門早在本世紀(jì)初已經(jīng)開發(fā)出一系列飼料行業(yè)的液相色譜儀分析方案，公司專門為飼料行業(yè)維生素，氨基酸，三聚氰胺等等建立了完善的檢測方法和專門的配置方案。經(jīng)過多年的銷售，禾工STI5000系列液相色譜儀已經(jīng)在全國眾多飼料生產(chǎn)企業(yè)落戶并獲得良好的應(yīng)用。

禾工科學(xué)儀器技術(shù)服務(wù)部吳向筆者介紹，STI5000型液相色譜儀產(chǎn)品雖然在檢測精度以及特殊用途的檢測器等方面與進(jìn)口同類產(chǎn)品還有一定的差距，但禾工公司根據(jù)國內(nèi)市場情況，將產(chǎn)品開發(fā)宗旨定在質(zhì)量穩(wěn)定，少故障，易維護(hù)，操作簡單等方面。特別在2009年經(jīng)過重大升級后，禾工STI5000系列液相色譜儀已經(jīng)做到了用戶在正常條件下使用若干年也不會發(fā)生國內(nèi)同類儀器常見的各類大小故障。有些用戶甚至購買后多年未曾向公司主動提出過一次上門技術(shù)服務(wù)要求。也正因為該系列產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，故障率極少，多年來禾工科學(xué)儀器技術(shù)服務(wù)部一直無需將負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)的技術(shù)服務(wù)部門規(guī)模擴(kuò)大，因此當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)井噴現(xiàn)象后，技術(shù)服務(wù)部一時會出現(xiàn)無法跟上安裝培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)象。

筆者隨機(jī)查看了銷售部正在發(fā)送的部分合同文件，發(fā)現(xiàn)禾工液相色譜儀一個等度分析系統(tǒng)包含部分樣品處理設(shè)備的價格基本上都在5萬元左右，液相色譜儀本身的價格甚至都不到5萬元。對此，銷售部呂介紹：“基本我們的產(chǎn)品一直都以高性價比作為定價宗旨，我們的一些產(chǎn)品，包括液相色譜儀，卡爾費(fèi)休水份測定儀，甚至氣相色譜儀等產(chǎn)品一般市場定價要比國內(nèi)同等質(zhì)量產(chǎn)品低三分之一左右。這也是我們在多年的市場中積累的經(jīng)驗，這和國內(nèi)一些公司產(chǎn)品高定價，高折扣等適合暗箱操作的定價策略*不同。”

在技術(shù)部辦公室，吳在電腦上打開禾工科學(xué)儀器內(nèi)部辦公系統(tǒng)，調(diào)出了公司在飼料行業(yè)的客戶名單，筆者看到客戶名單排滿了若干頁，吳介紹說STI5000液相色譜儀在全國至少有上百家飼料行業(yè)客戶，多數(shù)用戶至今未發(fā)生過任何產(chǎn)品質(zhì)量問題。他隨機(jī)打幾個不同省份的用戶，筆者抄錄了其中部分飼料企業(yè)，浙江銀冠獸藥飼料，江蘇南通巴大飼料，福建銳泰畜牧獸藥飼料，河北皓海生物科技，上海海洋大學(xué)食品學(xué)院，中國海洋大學(xué)食品科學(xué)與工程學(xué)院，長沙金方堂動物藥業(yè)，遂寧中通動物藥業(yè)，重慶慈晟動物藥業(yè)，重慶新寶動物藥業(yè)，廈門銳泰中生物科技，蘭州正豐藥業(yè)等等，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶在售后服務(wù)記錄上都只有一二條記錄；吳介紹說，這些只有一條記錄的用戶說明在使用至今都未曾經(jīng)過維修服務(wù)，因為禾工技術(shù)服務(wù)部每一個售后技術(shù)工作單都必須錄入公司辦公系統(tǒng)。吳解釋說，有些記錄是公司技術(shù)部員工出差順便回訪的記錄。找到一個有第二條記錄的點擊進(jìn)去查看，確實是售后回訪維護(hù)培訓(xùn)的工作記錄，并無配件更換和費(fèi)用收取的信息。

禾工公司董總與筆者交談時確認(rèn)，產(chǎn)品質(zhì)量和實價明碼銷售是公司經(jīng)過總結(jié)多年代理市場銷售經(jīng)驗后制定的原則性戰(zhàn)略。董總認(rèn)為，當(dāng)前國內(nèi)市場中的國產(chǎn)儀器和國內(nèi)儀器生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊，確實有部分商家無良，產(chǎn)品質(zhì)量不太好。但長久來看，企業(yè)的生存發(fā)展關(guān)鍵還是產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)品牌聲譽(yù)。再過若干年，目前的亂象會重新建立秩序。而且目前國內(nèi)企業(yè)的總體技術(shù)水平也不斷的上升，有些國產(chǎn)儀器，比如我們的AKF卡爾費(fèi)休水份測定儀等產(chǎn)品在質(zhì)量甚至性能指標(biāo)上已經(jīng)不輸于進(jìn)口，部分用戶甚至評價認(rèn)為比進(jìn)口的更好。因此隨著國內(nèi)企業(yè)對質(zhì)量日益重視，加上高性價比優(yōu)勢，幾年后，有些國內(nèi)品牌將擁有與進(jìn)口品牌同臺競爭的潛力。

董總舉例認(rèn)為目前禾工的STI5000系列液相色譜儀雖然價格只有進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半，但無論質(zhì)量還是技術(shù)性能等方面在常規(guī)應(yīng)用分析中的作用一點也不輸于進(jìn)口同類產(chǎn)品。不僅僅在飼料，中藥、獸藥和食品等中低端用戶中，將來就是在化工，醫(yī)藥等目前仍然被進(jìn)口品牌占據(jù)的行業(yè)中也有很大的應(yīng)用發(fā)展前景。

看到上海禾工從多年前的一個的分析儀器代理經(jīng)銷商發(fā)展成目前集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)、應(yīng)用于一體的精密儀器制造企業(yè)，看到企業(yè)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)度上升如此?？磥?，國內(nèi)分析儀器企業(yè)無論在品牌意識上，還是在產(chǎn)品開發(fā)，質(zhì)量控制上，甚至在用戶口碑等方面，近年來都已經(jīng)有大幅提升。希望國產(chǎn)分析儀器品牌能和中國經(jīng)濟(jì)一同崛起在之林。